“営業一筋25年”の営業部門トップが語る「将来価値で選ぶ不動産投資」に込めた想いとは

トーシンパートナーズが培ってきた最高のサービスを提供する不動産投資ブランド

――まずは、これまでの経歴やトーシンパートナーズに入社したきっかけについて教えて下さい。

渡部：私は2000年に営業職として新卒で当社に入社して、以来25年ずっと営業部門で仕事をしてきました。

元々、学生時代には不動産の営業職に就きたいという思いがあったのですが、不動産営業には仲介営業やモデルルームでの対面営業など様々なスタイルがあるなかで、入社当時のトーシンパートナーズは電話営業が主体でした。実は電話営業というのは様々な営業スタイルのなかで難易度が非常に高いといわれています。突然、見ず知らずの人が電話をしてきて、数千万円もする不動産の購入に興味を持っていただくというのは、それなりの信用力、営業力が必要なわけです。非常に厳しい環境ですが、だからこそ得られるものも大きいのではないか。そういった思いでトーシンパートナーズに入社しました。

――営業一筋25年というのは非常に大きな経験だと思いますが、そのなかで最も大事にしてきたこと、営業活動におけるポリシーを教えて下さい。

渡部：営業活動は（購入していただきたいという思いから）ついつい前のめりになりがちなものです。しかし、これは私が部下に指導する際の根幹にあたるものですが、「お客様目線で物事を考える」ということを一番大切にしています。不動産を販売することで私たちは当然利益を頂戴しますが、購入いただくお客様にとって不動産を所有することの何が良いことなのか、そこをしっかりと説明できるように営業を行う。商品であるマンションのメリットだけでなく、お客様ご自身にとってどのようなメリットがあるのか。お客様の価値基準は十人十色ですから、それぞれのお客様の視点にたってとにかく考えていく。それを大切にするようにしています。

――現在、営業部門で最も力を入れている不動産投資ブランド「LENZ（レンズ）」は、どのような思いで立ち上げたのか、教えて下さい。

渡部：不動産投資というのは、ひと昔前と比較すると世の中にも広く認知され、社会的地位も高まってきていると思います。そうしたなかで私たちは、不動産投資をNISAやiDeCoのような資産形成のひとつの方法として有効であるということを私たち自身が身を以て証明し、世の中に浸透させていきたいという思いがあります。そこで、トーシンパートナーズがこれまで培ってきた誠実なお客様対応や提供しているサービス、高品質な物件をひとつのパッケージとしてブランド化し、「一番安心できる不動産投資といえばLENZだよね」という状況を生み出したいという思いで、このブランドを立ち上げました。

――他社が展開している不動産投資との差別化、位置づけの違いのようなものはどこにあるのでしょうか？

渡部：LENZでは、不動産投資というものの捉え方がはっきりしていると思います。他社が展開する不動産投資商品のなかには、目先の節税だったり短期的な売却による利益創出だったりを訴求点に販売しているケースも少なくありません。しかしLENZは、トーシンパートナーズがこれまで訴求してきたことでもありますが、「不動産は長期所有してこそメリットがある」というところに価値を置き、お客様にお勧めしていきたいと考えています。LENZのロゴに「将来価値で選ぶ不動産投資」というキャッチコピーがある通り、リスクを抑えた長期資産として将来に渡って継続的な利益が見込める点に資産運用としての価値を置いている点が、大きなポイントだと考えています。

不動産投資の“答え合わせ”は、短期的な視点ではできない

――目先の利益を追求するのではなく、将来を見据えた長期的な資産運用を行っていく意義やメリットについて、どのように考えているのでしょうか？

渡部：私たちトーシンパートナーズが35年以上に渡り不動産投資をお客様にお勧めしてきたなかで感じたことなのですが、特に同業他社を選ばれる方のなかには、不動産投資について短期的なリターンや利回りを重視して購入を決断している方が非常に多いのです。ただ、そこで感じるのは、その購入を決断したときに考えた思惑の答え合わせというのは、20年後から30年後。購入したご自身がリタイヤしたときに初めて、「あのときの購入決断は正解だったのか」がわかるものなのです。そう考えると、購入時に目先の利回りやリターンだけで判断するというのは、リスクが高いのではないかと。これは投資というより投機、ギャンブルに似た性質のものだと思います。

つまり、短期的には高利回りだったとしても、長期的に見ると30年後、40年後に家賃がしっかりと取れる物件でなければ、投資の意味はないわけです。私たちは不動産投資を「買って、売って、儲ける」という短期的な転売ではなく、「買って、持って、収入を得る」という持続的な収益性で捉えています。高額な投資になりますので、「ハイリスク・ハイリターン」ではなく、長期的な運用を見据えて「ローリスク・ロングリターン」で捉え、長期保有で将来的な収入源を確保することに主眼を置かなければなりません。そういう観点で考えると、いま10万円の家賃が取れる物件が、30年後には5万円の家賃しか取れない状況になったら、不動産投資の意味が全くないわけです。

おかげさまで、トーシンパートナーズは35年以上の歴史の中で不動産投資をお勧めしてきて、なかには完済されたオーナー様もかなり出てきていますが、特にそうしたオーナー様から多くの感謝の声をいただきます。現在の家賃価値を長期運用でも取り続けられるような高品質な物件「phoenix（フェニックス）」「ZOOM（ズーム）」「AELL（エール）」という3つのマンションシリーズを展開することによって、不動産投資が本来実現すべき長期資産運用における価値を提供していきたい。長期保有して価値を生み出す金融商品、安全資産として、もっと多くの人に知っていただきたいと考えています。

――トーシンパートナーズとして、資産形成としての不動産投資が本来あるべき姿を提案していきたいということですね。

渡部：そうですね。加えて、お客様の目線に立つと、不動産投資の出口＝将来に期待できる価値をどれだけ明確に示すことができるかという点が非常に重要だと考えています。物件を販売するだけだったら、目先の期待値やメリットを訴求すればいくらでもできるわけです。しかし、そうしたメリットが20年、30年も続くということは、考えにくいのです。だからこそ、20年、30年に何が期待できるのか、どのようなメリットが考えられるのかをしっかりと示して、不動産投資の本質を理解していただくということを、LENZブランドの営業活動を通じて進めていきたいですね。

不動産投資会社のビジネス的なゴールは「物件を販売すること」と捉えられがちですが、トーシンパートナーズが見据えている不動産投資のゴールは全く違います。むしろ販売することは不動産投資のスタートであり、長期的にオーナー様に運用していただいて、20年後、30年後に「本当にトーシンパートナーズから買ってよかった」とオーナー様に思ってもらうことがゴールだと考えています。これは創業以来、トーシンパートナーズが最も大切にしてきた信念でもあります。このゴールのために、物件の管理・運用面でのサポートもしっかり行っていきます。

――LENZの物件である「フェニックス」「ZOOM」「AELL」という3つのマンションシリーズの物件にはどのようなノウハウが込められているのでしょうか？

渡部：トーシンパートナーズの強みは、新築マンションのデベロッパーとして35年以上に渡り自ら物件を設計・デザインし、販売から運用までワンストップで提供してきた点だと思います。特に、トーシンパートナーズは物件を開発する際にそのエリアに暮らす人たちのニーズを徹底的に調査して、エリアの特色に合わせてデザイナー物件をひとつひとつデザイン・設計しています。そのため、画一的な物件は建築していないのです。このものづくりへのこだわりはトーシンパートナーズの大きな強みだと思います。同じような物件が増えていくと、当然新しい物件のほうが高い家賃を取れますが、周囲の物件が真似できない唯一無二の物件を展開し、そのエリアのニーズにしっかりと合致すれば、長期的に高い家賃を設定することも可能なのです。

加えて、こうした自社開発の物件に伴うデータも大きな資産だと思っています。これまでトーシンパートナーズの管理戸数は1万戸を超えていますが、この実績に基づくデータの蓄積があるわけです。どのエリアの物件ならば家賃はどれくらいの価格を設定できるのか。実際に物件でどれくらいの賃料収益が生まれたのか。そうしたデータが30年以上分蓄積されているため、こうしたデータをLENZの物件運用にも活かしていけると考えています。

LENZが実現する“ファイナンシャル・ウェルビーング”

――今後、LENZという不動産投資ブランドをどのように育てていきたいか、思いをお聞かせください。

渡部：LENZというワードが世の中に浸透していくことによって、LENZが安全資産たる金融商品のひとつとして定着していってくれればと思います。「安全な不動産投資といえばLENZ」「LENZと言えばトーシンパートナーズ」という認知が広がることで、賃貸物件を借りる方から見ても「トーシンパートナーズが手掛けたLENZの物件だから安心」という信頼にも繋がるのではないかと考えています。

――最後に、この不動産投資ブランド「LENZ」を通じて世の中に提供したい“豊かさ”についてお聞かせください。

渡部：改めてになりますが、不動産投資の本当の目的というのは、短期的なリターンではなく、中長期的な視点に立って将来の収入源を確保することだと思います。物件を管理・運用しながらそれをしっかりと実現していくこと、そして投資家の皆さまにしっかりと誠意を持って（リスクも含めて）本当のことを説明すること。それによって、自分自身の将来にビジョンを描いていただき、（経済的な）安心感を持っていただくことが、不動産投資が実現できる豊かさ＝ファイナンシャル・ウェルビーングなのではないかと思います。自分自身の将来に“ワクワク”していただくことで、今を頑張るモチベーションにもなると思います。その意味でも、不動産投資のゴール＝将来得られる安心を誠心誠意しっかりとお客様に提案していきたいと考えています。

▼“営業一筋25年”の営業部門トップが語る「将来価値で選ぶ不動産投資」に込めた想いとは：
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