不動産投資の営業がなぜ自分でやらないのかを5つの理由で考察｜信頼できる担当者の見極め方も紹介

不動産投資の担当者が、自分で投資していないから信用できないとは限りません。営業担当が自分でやらない背景には、不動産営業職の特性や社内ルールなどの事情があります。

この記事では、担当営業が「やらない」のではなく「できない」ケースを中心に、5つの理由をお伝えします。信頼できる担当者の見極め方や成功できるポイントを理解し、今後の不動産投資に反映できるでしょう。

大切なのは、信頼できる担当営業から情報を得て、最終判断は自分で下すことです。この記事を読み進めれば、自身で冷静に判断する基準が分かります。不動産投資にこれから挑戦する方は、ぜひ参考にしてください。

不動産投資の営業担当はなぜ自分でやらないのか？5つの理由を解説

不動産投資のセミナーや営業の場で「この営業担当は自分では投資していないのか？」と疑問を持ったことはありませんか。プロとして物件を勧めているのに、自分では買っていない理由を知ることで、不動産投資をより冷静に判断できるようになります。ここでは、営業担当が自分で不動産投資をやらない5つの理由を解説します。

銀行から融資を受けにくい職種だから

投資用物件は高額であるため、多くの人がローンを組んで資金を調達します。金融機関からの融資を受けるには、返済能力がなければなりません。金融機関が重視するのは「安定した収入が見込めるかどうか」です。たとえば、公務員や企業に長く勤めている人は返済能力が高いと見なされ、好条件で融資を受けやすくなります。

一方で、不動産会社の営業担当者は歩合制で働く人が多く、毎月の収入にばらつきが出やすい職種です。また、不動産業界は転職率が高いため勤続年数が短く不安定と判断されやすく、結果として融資審査では希望額よりも借入上限は低くされ金利は高く設定されるなど厳しい条件を提示されることが多いでしょう。

金融機関は貸し倒れリスクを避けるため、営業担当者は不動産投資をするための資金の目処が立たず、始めることが難しい状況があります。

優良物件は顧客に提案してしまう

不動産投資の営業担当は、良い物件を見つけたときに「自分で買いたい」と思うよりも、まず顧客に紹介することを優先します。お客様に良い提案をすることが、自分の成果にもつながるからです。

多くの営業担当は歩合制で働いており、契約が成立するとその売上が給与に反映されます。

優良物件をお客様に紹介して成約につながれば、営業成績が上がり、自身の報酬も増える給与体系です。一方で、営業担当が自分で物件を購入すると「良い物件はお客様に紹介しない」と解釈され、顧客からの信頼を損なうリスクがあります。

顧客と信頼関係が築ければ、リピート契約や紹介など長期的なビジネスチャンスが生まれます。自分で投資するよりも、優良物件を顧客に提案することを優先することが多いです。

会社規定で禁止されており購入できない

不動産会社の中には、社員が自社の販売物件を購入することを禁止している会社があります。社員が良い物件を自分で買ってしまうと顧客に紹介できず、会社として営業活動に支障が出るためです。

会社からすれば顧客に提案できないと販売機会を失い、営業担当も経験が積めません。

また不動産会社の中には、副業自体を禁止している企業もあり、社員が投資目的で物件を購入することを制限している場合があります。会社の規定に違反すれば処分の対象になるため、営業担当は物件を購入できません。

自分の投資に時間を割けない

不動産投資は、物件選びから購入後の管理まで、時間と手間をかけて進める必要があります。しかし、不動産会社の営業担当者は日々の業務に追われ、自身の投資に時間を割く余裕がありません。お客様への提案資料の作成や契約対応に加え、休日も内覧や打ち合わせが入ることが多いです。問い合わせや新規営業活動など勤務時間外でも、対応が求められるケースもあります。

真面目で優秀な営業担当ほど顧客対応を優先するため、自身の投資をする時間は確保できないでしょう。営業担当が自身の投資用物件を探したり、融資の相談に行ったりする時間を確保するのは現実的に困難です。

不動産投資よりも販売で稼ぐほうが合理的である

不動産投資は安定した収益を期待できますが、短期間で利益を得るのは難しいです。一方で、インセンティブ報酬が多い不動産営業では、契約1件ごとに成果報酬が発生します。優良物件を自分で購入するよりも、お客様に販売したほうが短期間でサラリーマンとしての収入を得られます。

営業担当が自身で物件を購入しても、会社からの評価や営業成績には反映されません。優良物件は顧客に紹介して契約につなげるほうが、会社への貢献度が高く昇給・昇進のチャンスにもつながります。

結果として「自分で投資するよりも販売で成果を出すほうが合理的」という考え方が一般的です。

不動産投資は企業が行うビジネスモデルではない

営業担当者「個人」だけでなく、不動産会社が「法人」として投資を行わないことには、理由があります。企業は従業員の給与やオフィスの維持費など、毎月の固定費を賄う必要があり、安定的かつ早期に収益を上げることが求められます。

会社として不動産投資で大きな利益を出そうとすれば、相当数の物件を保有・運用しなければなりません。したがって、投資用物件を長期間保有して少しずつ家賃収入を得ることは、企業経営としては効率が悪いと判断されます。

また、不動産投資における法人に対する融資は、個人よりも審査が厳しいといわれています。金融機関は、業績や財務状況などをもとに融資限度枠を設定しており、上限を超えて資金を借りることができません。

不動産会社は、投資物件を投資家に販売すれば、仲介手数料や管理費などで安定した利益を得られます。購入した顧客が追加の投資を検討したり、新たな顧客を紹介してくれたりすることで、継続的な収益にもつながります。不動産会社が自社で物件を保有して投資を行うことは、ビジネスモデルとして現実的ではありません。

信頼できる営業担当者を見極める4つのポイント

不動産投資は、担当者選びで結果が変わるといっても過言ではありません。同じ物件を検討するにしても、担当者の提案力や誠実さによって、投資判断に差が出ます。ここでは、信頼できる営業担当を見極める4つのポイントを解説します。

メリットだけでなくリスクも説明してくれる

不動産投資は長期的に安定した収益を得られる一方で、空室や修繕費の発生などのリスクが伴います。メリットばかりを強調する営業担当ではなく、リスクを踏まえた現実的な提案をしてくれる人を選ぶことが大切です。

また、悪質な営業担当が一部存在することも事実であり、以下のようなトークには注意が必要です。

• 絶対に損をしない
• 空室は出ません
• 利回りはずっと安定しています

不動産の価値や収益性は、経済の変化や地域の需要などによって常に変動するため、リスクゼロの投資は存在しません。信頼できる営業担当は、物件の良い面だけでなく悪い面もきちんと説明します。リスクを伝えるだけでなく、対策まで一緒に考えてくれる担当者であれば、安心して相談できるでしょう。

無理な勧誘や即決を迫らない

不動産投資は高額の資金が動く大きな取引であり、慎重な検討が欠かせません。しかし、時間をかけず急な判断を求める営業担当には注意が必要です。

誠実な営業担当者であれば、顧客が安心して判断できるように十分な時間を与え、リスクや条件を理解したうえで納得して決められる環境を整えます。押し売りではなく、長期的な信頼関係を重視する姿勢があるかどうかが、担当者を見極める重要なポイントです。

また何度も断っているにもかかわらず、電話やメールで繰り返し連絡を続ける営業担当も注意が必要です。「今日中に決めないと損をする」「今がチャンスです」などのセールストークは、消費者契約法で禁止されている不当な勧誘行為にあたる可能性があります。無理に契約を迫るのではなく、じっくりと相談できる担当者が、信頼できるパートナーと言えます。

将来の売却や収益計画まで説明できる

不動産投資は買って終わりではなく、運用して売却までの長い期間で利益を生むものです。物件選びの段階から「どのように家賃収入を得て」「いつ・いくらで売却するか」という出口戦略を描ける担当者は、経験と知識が豊富だといえます。

優秀な営業担当は、投資目的や将来の目標を丁寧にヒアリングします。たとえば「老後の生活費を補いたい」「子どもの教育費に備えたい」といった目的に合わせ、どのエリアや価格帯が適しているかを具体的に提案するでしょう。

不動産の価値は市場環境や需要によって変化するため、出口戦略まで考慮しない提案はリスクが高いです。将来の売却時期や想定価格、運用中の維持費まで含めた現実的なシミュレーションを提示してくれる担当者こそ、信頼できるといえます。

質問に対して明確で誠実な回答がある

購入希望者からの質問に対して、あいまいな説明や勢いだけの返答をする担当者は要注意です。数字や事例を用いながら「なぜそうなるのか」を明確に説明してくれ、すぐに答えられない質問であっても、後日しっかり調べて回答してくれる担当者は信頼できるでしょう。

信頼できる担当者は「契約を急がせること」よりも「不安を解消すること」を優先します。質問に真摯に向き合い、専門用語をかみ砕いて説明してくれる人は、顧客の立場に立って考えている証拠です。

不動産投資を成功させる3つのポイント

同じ物件で不動産投資をしても、担当者の姿勢や不動産会社のサポートの質、リスクへの向き合い方によって結果はまったく異なります。ここでは、不動産投資を成功に導くために押さえておきたい3つのポイントを紹介します。

投資経験より顧客と向き合う姿勢で営業担当を選ぶ

営業担当者自身が不動産投資をしていないからといって、知識や判断力が劣っているとは限りません。むしろ、顧客の立場で誠実に対応できるかどうかが、信頼できる営業担当を見極める重要なポイントです。

信頼できる担当者は、自分の利益を優先せず顧客の目的や資金計画を丁寧に聞き取ったうえで、最適なプランを提案します。担当者の投資経験よりも「説明のわかりやすさ」や「リスクへの考え方」が大切です。物件の特徴や安定収益につながる運用方法などを、具体的に説明できる知識が担当者には必要です。話す内容や対応を見極め、この人なら任せられると感じられる担当者を選ぶことが重要です。

購入後のサポート体制を確認する

不動産投資は、物件を購入して終わりではありません。むしろ、購入後の運用や管理が本当のスタートです。家賃収入を安定して得るためには、入居者募集や家賃回収、修繕対応といった日常的な管理が欠かせません。

そのため、不動産会社を選ぶ際は、購入後のサポート体制が整っているかを確認しましょう。サービスが充実している会社であれば、入居者対応や管理・修繕を一貫してサポートしてくれる場合が多く、初めての投資でも安心して運用を任せられます。

また、契約前に「どこまでサポートしてもらえるのか」を明確にしておくことも大切です。

管理手数料の範囲、修繕対応のルール、入居者とのトラブル時の対応など、具体的な内容を担当者に確認しておくと、購入後に後悔するリスクを減らせます。

避けられないリスクも理解してコントロールする

不動産投資には、どんなに優良な物件であってもリスクが存在します。考えられるリスクとしては、以下の6つが挙げられます。

• 空室リスク（入居者が見つからず収入が減る）
• 滞納リスク（家賃が支払われない）
• 災害リスク（地震・火災などによる損害が出る）
• 不動産価値の下落リスク（市場や景気の影響で価値が下がる）
• 老朽化による修繕リスク（建物の劣化に伴う修理が増える）
• 金利上昇のリスク（金利が高くなり返済額が増える）

リスクは完全に避けることはできません。しかし、理解してコントロールすることは可能です。たとえば「空室リスクに備えて立地や需要を重視して選ぶ」「災害リスクには保険を確認する」など、事前の対策で影響を最小限に抑えられます。

営業担当からの説明を受ける際に、不明点をあいまいにしないことが重要です。「この物件にはどんなリスクがありますか？」「もし起きたら、どんな対応が取れますか？」と具体的に質問し、納得できるまで確認しましょう。

不動産投資におけるリスクと「やめとけ」といわれる理由｜リスクを知って不動産投資の成功率を高める

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将来に対して漠然とした不安を抱えているものの「何から始めればいいのかわからない」と感じている方も多いのではないでしょうか。そんな方にこそ、ご紹介したいのがマンション経営という選択肢です。空室の発生や家賃の滞納といったリスクが気になるかもしれませんが、パートナーとなる管理会社を慎重に選べば、不安を抑えることは可能です。

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まとめ：営業担当が自分でやらない理由を知れば、不動産投資の冷静な判断ができる

不動産投資の営業担当が、自分で投資をしていないのは「やらない」のではなく「できない」ケースが多いのが実情です。「会社の規定で購入が禁止されている」「多忙で時間が取れない」など、できない理由があります。

営業担当が不動産投資を行っていないことは、必ずしもマイナスではありません。大切なことは、担当者がどれだけ顧客の立場で誠実に向き合い、正しい情報を伝えてくれるかです。

信頼できる担当者から、物件のメリットだけでなくリスクの説明を受け、最終的な投資判断を下しましょう。

リスクや将来の見通しを理解したうえで「自分の許容範囲の不動産投資であるか」を判断することが重要です。まずはトーシンパートナーズの不動産投資スタートブックで全容を把握してみてください。知ることで、より冷静かつ確信を持って投資に踏み出せます。

不動産投資のアドバイザーに関するよくある質問（FAQ）

Q1. 不動産投資は儲かると聞きますが、なぜ不動産会社の人は自分でやらずに他人に勧めるのですか？

不動産会社は、お客様が不動産投資を始める際のお手伝い（仲介）や、購入後の物件管理を専門に行うことで利益を得ているためです。これは、例えば「家を建てる大工さんが、自分で住む家を何軒も建てない」のと同じで、それぞれの専門分野やビジネスモデルが異なるからです。不動産会社は、良い物件を見つけたり、入居者様とのやり取りをしたりする「プロ」として、投資家であるオーナー様をサポートするのが主な仕事です。もちろん、個人として不動産投資を行っている社員もいますが、会社の業務としては「投資」そのものではなく、「投資のサポート」が中心となります。

Q2. 営業マンが「本当に儲かる」と言うなら、自分でやらないのはリスクがあるからではないかと不安です。

不動産投資にはリスクが必ず存在し、それは不動産会社の社員であっても同じです。また、多額のローンを利用するため、個人の信用力が足りず、ローンが組めないという理由も考えられます。不動産投資は、多くの場合、金融機関からの多額の借入が必要です。会社の営業マンとして知識が豊富であっても、個人としてローン審査に通るかどうかは、その人の収入や他の借入状況（信用力）次第であり、別問題です。また、会社によっては利益相反（お客様との利益がぶつかること）を防ぐため、社員が自社物件を購入することを禁止している場合もあります。

Q3. 不動産投資を勧めてくる営業マンは、実際には自分で不動産投資をやっていないのでしょうか？

お客様に公言していないだけで、実際には個人で不動産投資を行っている営業マンもいます。ただし、営業マンが個人で投資をしているかどうかと、ご自身が不動産投資で成功できるかどうかは、直接関係ありません。大切なのは、その営業マンが不動産投資のメリットだけでなく、空室リスクや金利上昇リスクなどを隠さずしっかり説明してくれるか、そしてお客様の目的や状況に合ったプランを提案してくれるかどうかです。個人的に投資をしているかよりも、担当者として信頼できるかどうかを重視して相談しましょう。